Co je sales funnel
Sales funnel (prodejní trychtýř) je model, který popisuje cestu zákazníka od prvního kontaktu s firmou po nákup jako posloupnost fází se zužujícím se počtem lidí. Umožňuje měřit konverze mezi fázemi, najít úzká hrdla a předvídat tržby. Funnel zpravidla začíná v marketingu a končí v obchodu.
K čemu funnel slouží
Funnel dělá z prodeje počty. Místo pocitu "obchod nějak jede" dostane firma řadu čísel: kolik lidí vstoupilo, kolik postoupilo do další fáze, kde se ztrácejí a jak dlouho průchod trvá. Z těch čísel se dá odpovědět na otázky, na které se jinak jen hádá: Máme málo leadů, nebo špatnou konverzi? Je problém v marketingu, v kvalifikaci, nebo v uzavírání?
Praktický příklad počtu: pokud firma potřebuje 4 nové zakázky měsíčně, konverze z leadu na schůzku je 20 % a ze schůzky na zakázku 25 %, potřebuje nahoře 80 leadů měsíčně. Bez funnelu je tohle číslo věštění, s funnelem aritmetika.
Nejčastější chyba: dva funnely v jedné firmě
Teď to podstatné. Ve většině B2B firem, které potkáváme, neexistuje jeden funnel, ale dva. Marketing má svůj - končí předaným leadem a reportuje počty. Obchod má svůj - začíná schůzkou a reportuje pipeline. Mezi nimi je díra, do které padají leady, data i odpovědnost.
Že to není český folklór, ukazují data: Gartner (2024) zjistil, že marketing a obchod spolupracují jen na 3 z 15 klíčových komerčních aktivit. Firmy s propojeným funnelem přitom podle Aberdeen Group rostly meziročně o 32 %, zatímco nepropojené klesaly o 7 %. Rozdíl nedělá lepší marketing ani lepší obchod - dělá ho to, že jde o jeden systém s jednou definicí fází a jedním číslem, na které se obě strany dívají.
Jak poznat, že váš funnel je rozdělený
Tři rychlé testy. Za prvé: existuje písemná definice, kdy je lead připravený pro obchod (MQL a SQL)? Za druhé: vidí marketing, co se stalo s leady, které předal - až po výsledek zakázky? Za třetí: sedí marketing a obchod nad jedním reportem, nebo má každý svůj?
Pokud jste dvakrát odpověděli ne, nemáte funnel. Máte dvě oddělení a doufání.
Aktualizováno: červenec 2026
Časté otázky
Jaké fáze má sales funnel?
Typicky: povědomí, zájem (lead), kvalifikace (MQL, SQL), obchodní příležitost, nabídka a uzavření. Konkrétní fáze si firma definuje podle svého obchodního procesu - důležitější než názvy je, aby byly měřitelné a všichni je chápali stejně.
Jak se sales funnel měří?
Konverzním poměrem mezi fázemi (kolik procent postoupí dál), rychlostí průchodu a hodnotou pipeline v každé fázi. Z těchto tří veličin se dá spočítat, kolik firma potřebuje leadů nahoře, aby dole vyšly tržby.
Jaký je rozdíl mezi sales funnelem a pipeline?
Funnel je model celé cesty od prvního kontaktu, pipeline je obchodní část funnelu: konkrétní rozjednané případy ve fázích obchodního procesu. Pipeline je podmnožina funnelu.
Jedno téma, jeden funnel
Marketing a obchod řešíme jako jeden systém. Jak to vypadá v praxi, čtěte na blogu.