Co je lead
Lead je kontakt s obchodním potenciálem: osoba nebo firma, která projevila zájem o produkt či službu, například poptávkou, registrací nebo stažením materiálu, a zanechala na sebe kontakt. Lead není zákazník ani hotová příležitost - je to vstup do obchodního procesu, který se dál kvalifikuje.
Co lead je a co není
Lead je projevený zájem s kontaktem. Někdo vyplnil poptávkový formulář, registroval se na webinář, stáhl ceník, napsal na LinkedIn. Udělal krok, který říká "možná koupím", a zanechal stopu, po které se dá jít.
Co lead není: není to zákazník, není to jistá zakázka a není to ani každý e-mail v databázi. Lead je surovina na začátku obchodního procesu - a jako každá surovina má různou kvalitu. Právě kvalita, ne počet, rozhoduje o tom, jestli marketing pomáhá obchodu, nebo ho zahlcuje.
Typy leadů podle kvalifikace
V praxi se leady třídí podle toho, jak daleko v rozhodování jsou:
- Studený lead. Kontakt odpovídající cílové skupině, který zatím neprojevil aktivní zájem. Materiál pro dlouhodobou práci, ne pro obchodní telefonát.
- [MQL, Marketing Qualified Lead](/slovnik/mql-a-sql). Lead, který podle chování a profilu splňuje kritéria marketingu: odpovídá ICP, interagoval s obsahem, patří do rozhodovací role.
- [SQL, Sales Qualified Lead](/slovnik/mql-a-sql). Lead, který prošel kvalifikací obchodu: má potřebu, rozpočet a časový rámec. Z SQL se stává obchodní příležitost.
Proč se o leady marketing s obchodem hádá
Nejdražší věta v B2B firmě zní: "Ty leady jsou k ničemu." Marketing reportuje počty, obchod nevidí kvalitu, a obě strany mají po svém pravdu - protože každá měří něco jiného.
Kořen je skoro vždy stejný: chybí společná, písemná definice kvalifikovaného leadu. Podle Forresteru (2024) 82 % vedení firem věří, že jejich marketing a obchod spolupracují efektivně, zatímco 65 % lidí v těch týmech hlásí opak. Rozdíl mezi těmi dvěma čísly bydlí z velké části právě v předávce leadů.
Řešení není další porada o spolupráci, ale jedna tabulka: co přesně musí lead splňovat, aby ho obchod převzal, kdo ho převezme, do kdy, a co se stane, když kritéria nesplní. Zní to banálně. Ve firmách, kde tahle tabulka existuje a vymáhá se, končí nejčastější konflikt mezi marketingem a obchodem.
Aktualizováno: červenec 2026
Časté otázky
Jaký je rozdíl mezi leadem a kontaktem?
Kontakt je kdokoliv v databázi. Lead je kontakt s projeveným zájmem a obchodním potenciálem: udělal něco, co naznačuje, že by mohl koupit. Každý lead je kontakt, ale ne každý kontakt je lead.
Jaký je rozdíl mezi leadem a příležitostí?
Lead je projevený zájem, příležitost (opportunity) je kvalifikovaný obchodní případ: víme, co chce, kdy, za kolik a s kým jednáme. Mezi leadem a příležitostí leží kvalifikace, obvykle přes fáze MQL a SQL.
Kdo ve firmě za leady odpovídá?
Generování leadů je zpravidla práce marketingu, kvalifikace a uzavírání práce obchodu. Odpovědnost za výsledek je ale společná, a proto musí obě strany sdílet jednu definici kvalifikovaného leadu. Kde ji nesdílí, přehazují si vinu.
Jedno téma, jeden funnel
Marketing a obchod řešíme jako jeden systém. Jak to vypadá v praxi, čtěte na blogu.