Self-serve growth se zastavil. Enterprise dealy nepřicházejí.
Trial-to-paid je solidní, ale ARPU malé. Potřebujete větší zákazníky.
Fractional CSO pro
SaaS firmy
Pro SaaS firmy, kde self-serve dosáhl stropu a potřebujete sales-assisted nebo enterprise sales motion. Bez fulltime VP Sales úvazku.
Spolupracovali jsme s
Bolest
Self-serve vás dostal do 5M ARR. Enterprise dealy potřebují jiný motion.
SaaS firmy s funkčním self-serve modelem často narazí na strop, kdy další růst vyžaduje sales-assisted nebo čistě enterprise sales motion. To je úplně jiná disciplína – multi-stakeholder dealy, security review, procurement, contract negotiation. Většina SaaS founderů to nedělá poprvé v životě.
Founder nebo CEO uzavírá enterprise dealy. To dlouhodobě nefunguje.
Tým neumí enterprise sales. CEO nemá čas firmu řídit.
Expansion revenue je zanedbávaný.
Net revenue retention pod 100 %. Existující zákazníci neplatí víc.
Najmout VP Sales je pre-Series B nereálné.
Ale junior AE enterprise nezavře.
Řešení
Obchodní ředitel, který přechází SaaS z self-serve na enterprise sales.
Fractional CSO pro SaaS firmy znamená seniorního partnera, který postaví váš sales motion pro větší segmenty. Discovery framework, multi-stakeholder selling, security review, procurement, expansion plays.
Enterprise sales motion
Multi-stakeholder dealy, ROI calculator, security review proces, contract negotiation. Konkrétní playbook.
Expansion revenue strategie
Net revenue retention nad 110 %. Upsell triggery, expansion campaigns, customer success-led growth.
Hand-off od foundera na sales tým
Postupné přebírání enterprise dealů. Mentoring AE, deal review, role-play. Cíl: tým zavírá enterprise samostatně.
Pokud zůstáváte čistě self-serve / SMB segment – nepotřebujete sales lead. Najměte customer success.
Jak to funguje
Jak vypadá první spolupráce
Fáze 0
Půjdeme na oběd (nebo online)
Probereme, kde jste, kam chcete a jestli vám fractional CSO dává smysl. Pokud ne, řekneme vám to.
Fáze 1
Workshop u vás
4 hodiny ve firmě. Definujeme, kde to skřípe, co je priorita, a stavíme plán na 3–6 měsíců.
Fáze 2
Implementace
Pokud si plácneme, jdeme do akce. Pravidelné schůzky, sjednocená očekávání, jasný reporting.
Fáze 3
Reporting
Nic neskrýváme. Jasný reporting na cíle, na kterých jsme se domluvili – co nejvíc automatizovaný, co nejvíc přehledný. Každý týden vidíte konkrétní kroky.
Fáze 4
Partnership
Po skončení projektu můžeme prodloužit spolupráci buď v podobném duchu, nebo v rámci programu Partnership, což je dlouhodobé strategické poradenství.
Po Implementaci spolupráce typicky pokračuje formou Partnership pro CEO a foundery. Lidi ve vašem týmu přitom rozvíjíme přes mentoring 1:1.
Reference
Co o nás říkají
„S Honzou a Richardem spolupracujeme už několik měsíců. Marketing a obchod si konečně rozumí, což u nás roky vůbec nešlo. Doporučuji oba bez váhání."
„Díky Richardovi jsme dokázali postavit celý sales tým od nuly a pomohl nám firmu škálovat do zahraničí díky správné go-to-market strategii. Cením si toho."
„Hledali jsme někoho, kdo nám pomůže dát marketing do pořádku. S Honzou to funguje hlavně díky tomu, že drží směr týmu a já se můžu konečně věnovat rozvoji naší platformy."
„Spolupráce s Honzou byla snadná. Rychle se do věcí dostane a pohnou se. Je super, jak dojde k výsledkům. Umí využít technologie, aby z méně udělal více. Pracuje chytře a jde to vidět. K projektu navíc přistupuje tak, jako by byl jeho vlastní."
Časté otázky
Co se klienti nejčastěji ptají
Pracovali jste s SaaS sales motion?
Ano. Specializace: SaaS sales-assisted a enterprise motion v B2B. Standardně reportujeme sales metriky vč. MRR cohorts, sales-influenced revenue, NRR, CAC payback.
Rozumíte rozdílu mezi self-serve, sales-assisted a enterprise sales?
Ano. Pomáháme typicky s přechodem z self-serve na sales-assisted nebo enterprise. To je úplně jiná disciplína než výkonnostní marketing.
Pomůžete nám najmout prvního AE?
Ano. JD, screening, interview kola, onboarding plán. Cíl: AE dosáhne 70 % founderovy enterprise conversion rate do 6 měsíců.
Jak řešíte expansion revenue?
Expansion plays propojené s product data – upsell triggery, expansion campaigns, customer success-led growth. NRR target standardně 110 %+.
Můžete být placení za výkon?
U vybraných případů ano. Hybridní model: nižší fixní složka + bonus za dosažení MRR target nebo NRR. Diskutujeme případ od případu.
Související služby
Mohlo by vás zajímat
Zjistěte, jestli vám fractional CSO dává smysl
Dejme si společně oběd. Zjistíme, kde jste, kam chcete a jestli vám můžeme pomoci. Pokud ne, doporučíme vám někoho, kdo může.