Co je MQL a SQL
MQL (Marketing Qualified Lead) je lead, který splnil kvalifikační kritéria marketingu: odpovídá cílové skupině a projevil dostatečný zájem. SQL (Sales Qualified Lead) je lead, který prošel kvalifikací obchodu: má potvrzenou potřebu, rozpočet a časový rámec. MQL a SQL jsou dvě po sobě jdoucí fáze na cestě leadu k obchodní příležitosti.
K čemu kvalifikace slouží
Ne každý lead si zaslouží čas obchodníka. Kvalifikace je třídění: odděluje kontakty, které stojí za obchodní práci, od těch, které potřebují ještě dozrát nebo do firmy nepatří vůbec. MQL a SQL jsou dvě síta za sebou.
MQL, Marketing Qualified Lead, je lead, který prošel prvním sítem. Kritéria bývají kombinací profilu (odpovídá ICP: velikost firmy, obor, role) a chování (stáhl ceník, byl na webináři, opakovaně se vrací na produktové stránky). MQL říká: tenhle kontakt vypadá jako náš zákazník a projevuje zájem.
SQL, Sales Qualified Lead, prošel druhým sítem, které drží obchod. Obchodník v rozhovoru ověřil potřebu, rozpočet, rozhodovací proces a časový rámec. SQL říká: tady je reálný obchodní případ, ze kterého vzniká příležitost v pipeline.
Kde se to láme
Zkratky nejsou problém, problém je jejich dvojí výklad. Když si marketing definuje MQL sám, vyrábí leady podle kritérií, kterým obchod nevěří. Obchod je nepřebírá nebo přebírá formálně, leady stárnou a obě strany získávají důkazy pro svou verzi příběhu: "obchod nedotahuje" versus "marketing vozí balast".
Rozdíl mezi vnímáním nahoře a realitou dole je změřený: podle Forresteru (2024) 82 % vedení firem považuje spolupráci marketingu a obchodu za funkční, zatímco 65 % lidí uvnitř týmů hlásí nesoulad. Dvojí definice kvalifikovaného leadu je jeden z hlavních mechanismů, kterým ten rozdíl vzniká.
Jak nastavit funkční předávku
Stačí jeden dokument a disciplína ho vymáhat:
- Společná definice MQL. Profilová a behaviorální kritéria dohodnutá oběma stranami, písemně. Ne "kvalitní lead", ale měřitelné podmínky.
- SLA předávky. Do kdy obchod MQL kontaktuje (v hodinách, ne dnech) a co se stane, když ne.
- Zpětná vazba u odmítnutí. Každé odmítnuté MQL má důvod, důvody se měsíčně vyhodnocují a kritéria se podle nich ladí.
- Jeden report. Konverze MQL na SQL a SQL na zakázku vidí obě strany ve stejných číslech.
Tohle je typicky první věc, kterou ve firmách narovnáváme - ne proto, že je nejtěžší, ale proto, že bez ní nefunguje nic dalšího ve funnelu.
Aktualizováno: červenec 2026
Časté otázky
Jaký je rozdíl mezi MQL a SQL?
MQL kvalifikuje marketing podle profilu a chování: lead odpovídá cílové skupině a interagoval s obsahem. SQL kvalifikuje obchod rozhovorem: lead má reálnou potřebu, rozpočet a časový rámec. MQL říká 'stojí za oslovení', SQL říká 'stojí za obchodní práci'.
Kdo definuje kritéria MQL?
Marketing a obchod společně, písemně. Kritéria definovaná jen marketingem vedou k MQL, kterým obchod nevěří - a celá kvalifikace ztrácí smysl.
Co se má stát s MQL, který obchod odmítne?
Vrací se marketingu s důvodem odmítnutí: špatný fit, špatné načasování, nedostatečná informace. Důvody se vyhodnocují a upravují podle nich kritéria. Odmítnuté MQL bez zpětné vazby jsou zahozená data.
Jedno téma, jeden funnel
Marketing a obchod řešíme jako jeden systém. Jak to vypadá v praxi, čtěte na blogu.