Proč firmy ve světě spolupracují s fractional manažery: co říkají data

O fractional vedení marketingu a obchodu se v Česku mluví čím dál víc. Tvrdých dat je ale málo. Na webech se točí pořád stejná čísla, často bez zdroje a bez metodiky.

V USA a Velké Británii přitom vznikají průzkumy s tisíci respondentů. Prošli jsme deset z nich a vybrali jen čísla, za kterými stojí dohledatelná metodika. Celé jsme je sepsali do mini e-booku. Tady je to nejdůležitější.

Nejdřív k datům: jsou ze světa

Všechna čísla v tomto článku pocházejí ze zahraničních průzkumů z let 2024-2026. Dohromady přes 7 000 respondentů, hlavně z USA a Evropy. Mezi zdroji jsou Heidrick & Struggles, Harvard Business Review, Spencer Stuart nebo britský Institute of Interim Management.

Do Česka se nedají přenést jedna ku jedné. Ukazují ale směr a logiku modelu. Vlastní česká data zatím neexistují.

Fractional manažer je externí lídr na částečný úvazek. Vede marketing nebo obchod pro několik firem současně, typicky v rámci spolupráce na 3-6 měsíců s možností prodloužení. Část zahraničních dat pochází i z průzkumů mezi interim manažery, kteří obvykle pracují pro jednu firmu většinu týdne. My děláme výhradně fractional, rozdíl obou rolí rozebíráme v článku Fractional CMO a CSO: kompletní průvodce.

Proč firmy fractional manažera volí

Podle průzkumu Ricka Ramose mezi 340 zakladateli a majiteli firem s 10-250 lidmi se opakují tři hlavní důvody (2024):

• Nákladová efektivita (78 %). Firma platí jen za čas, který skutečně potřebuje.
• Přístup k seniorní expertíze (72 %). Zkušeného ředitele na plný úvazek si menší firma často nemůže dovolit. Na část týdne už ano.
• Flexibilita spolupráce (65 %). Rozsah jde nahoru i dolů podle toho, v jaké fázi firma je.

Že nejde o marketingovou pohádku, potvrzují i data o samotných fractional lídrech. Podle průzkumu Frak Conference mezi 250 fractional profesionály má 72,8 % z nich 15 a více let praxe a 30,4 % dokonce přes 26 let (2024).

Druhý pohled nabízí Heidrick & Struggles v průzkumu mezi 3 810 nezávislými lídry (2026). Klienti je podle něj využívají hlavně k zaplnění kritických mezer v know-how (75 %), kvůli objektivnímu pohledu zvenku (63 %) a ke zrychlení klíčových iniciativ (61 %).

Pohled zvenku je přitom podceňovaná výhoda. Externista nemá ve firmě kariéru, kterou by si musel chránit. Může proto říct i to, co se uvnitř říká těžko.

Existuje mocenská asymetrie, kvůli které je pro zaměstnance těžké říct CEO to, co potřebuje slyšet.Jason VoiovichFractional CMO, pro Harvard Business Review (2024)

Strategie, ne další pár rukou

Co firmy na práci fractional CMO oceňují nejvíc? S náskokem strategické plánování, které jmenuje 86 % z nich. Následuje expertíza v digitálním marketingu (79 %) a rozvoj brandu (68 %). Úspěch pak firmy nejčastěji měří podle plnění KPI (66 %) a růstu tržeb (58 %) (Ramos, 2024).

A co cena? Platforma Go Fractional uvádí roční náklady fractional CMO v USA kolem 180 000 USD, u full-time CMO zhruba 360 000 USD (2026). Je to tedy polovina, ne zlomek.

Full-time role není tak stabilní, jak vypadá

Častý argument proti fractional modelu zní: chceme někoho natrvalo. Data ale ukazují, že ani full-time marketingový ředitel obvykle natrvalo nezůstane.

• 4,1 roku průměrně vydrží CMO ve firmách S&P 500. Kratší je jen COO (Spencer Stuart, 2026).
• 36 měsíců je medián ve funkci u CMO v amerických firmách nad 100 lidí (Findem a CMO Huddles, 2026).
• 2,6 roku průměrně vydrží CMO ve firmách financovaných rizikovým kapitálem (Findem a CMO Huddles, 2026).

Navíc 30 % současných marketingových ředitelů je ve funkci méně než 18 měsíců. Stabilita full-time role je tak často iluze.

Kde fractional naráží

Fractional model není pro každého a má své slabiny. Firmy je pojmenovávají ještě předtím, než někoho najmou:

• Obava ze slabého nasazení (51 %). Bude mít externí člověk na naši firmu dost času a energie? Obava má reálný základ, polovina fractional profesionálů pracuje se dvěma až třemi klienty současně (Go Fractional, 2026).
• Zapojení do týmu (43 %). Externista nepotká kolegy na chodbě. Informace k němu musí téct cíleně, jinak se ztratí (Ramos, 2024).
• Cena vs. návratnost (38 %). Na hodinu to levné není. Průměrná sazba fractional CMO na Go Fractional je 174 USD za hodinu. Úspora vzniká na objemu, ne na sazbě.
• Nevyrovnaná kvalita trhu. Ze 213 fractional profesionálů v průzkumu Go Fractional je 47 % v oboru méně než rok. Napsat si „fractional CMO“ do profilu může kdokoli.
• Výsledky nepřijdou za měsíc. Jen 10 % spoluprací s fractional CMO trvá méně než tři měsíce, třetina běží déle než rok (Ramos, 2024).

Většinu rizik vyřeší dobře nastavený začátek

Většina těchto rizik nevychází z modelu samotného, ale ze špatně nastaveného začátku. Heidrick & Struggles firmám pro práci s externími lídry doporučuje čtyři kroky:

• Vyjasnit rozsah a rozhodovací pravomoci. Kdo co schvaluje a za co externista odpovídá.
• Dát rychlý přístup k lidem a nástrojům. CRM, data, reporty a klíčoví kolegové hned od prvního týdne.
• Zavést pravidelné strukturované check-iny. Ne ad hoc schůzky, když něco hoří.
• Naplánovat předání. Pokud firma chystá stálého nástupce, počítat s překryvem.

Z naší zkušenosti: po prvních třech měsících stojí strategie, nastartovaný tým a první aktivity. Měřitelné výsledky v pipeline obvykle přicházejí ve 4. až 6. měsíci, u delších prodejních cyklů později. A nutnou podmínkou je někdo, kdo strategii provede. Stačí jeden juniorní marketér, obchodník nebo rozpočet na agenturu.

Když se tohle domluví hned na startu, firma dostane seniorní vedení marketingu a obchodu přesně v rozsahu, který potřebuje. S pohledem zvenku a bez nákladů na full-time ředitele. A po dobré spolupráci ve firmě zůstane systém a lidi, kteří ho umí řídit i potom.

Kdy fractional dává smysl a kdy ne

Dává smysl, když:

• Firma marketing nebo obchod buduje. Nebo ho chce posunout na strategickou úroveň.
• Má tým bez seniorního vedení. Juniory, obchodníky nebo agentury, které nemá kdo řídit.
• Potřebuje zásadní změnu, ale ne natrvalo. Třeba nový segment, expanzi nebo přepozicování.
• Plný úvazek by nebyl vytížený. Nebo na seniorního ředitele firma zatím nemá rozpočet.

Nedává smysl, když:

• Firma potřebuje někoho denně ve firmě. Na řízení operativy je vhodnější jiné řešení.
• Hledá člověka na exekuci. Psaní textů, kampaně a grafika jsou práce specialisty.
• Není koho vést. A není ani rozpočet na externisty, kteří by strategii provedli.
• Čeká výsledky do měsíce. Reálný horizont jsou čtyři až šest měsíců.

Trh se posouvá k marketingu a menším firmám

Poptávka po externím vedení roste hlavně v marketingu. Heidrick & Struggles eviduje meziroční nárůst požadavků na dočasné CMO o 100 % (2026). Na platformě Go Fractional je CMO nejpoptávanější vedoucí role, za posledních 90 dní poptávka vzrostla o 68 % (říjen 2026).

A netýká se to korporací. Malé a střední firmy dnes tvoří přes čtyři pětiny poptávky po nezávislých lídrech (Heidrick & Struggles, 2026). Česko je zatím na začátku.

Časté otázky

Pojďme se potkat